Du weißt es ganz genau. Du hast es tausend Mal gehört.
Du musst eine Zielgruppe festlegen! Eine Nische besetzen! Dich unverwechselbar machen!
Doch was so leicht gesagt ist, gestaltet sich in der Praxis oft schwieriger als gedacht.
Wie sieht es bei dir aus? Hast du deine Zielgruppe bereits erfolgreich definiert? Oder sieht deine Zielgruppendefinition eher so aus:
- Frauen und Männer
- zwischen 35 und 50 Jahren
- nutzen gern Social Media
- Interesse für das Thema Ernährung
- mittleres Einkommen
So ähnlich sah auch meine Zielgruppendefinition einmal aus.
Besonders frisch gebackene Selbstständige tendieren dazu, viel zu viele Menschen gleichzeitig ansprechen zu wollen.
Leider verhindert diese Vorgehensweise sehr oft, dass dein Business wachsen kann. Und auch die Kundengewinnung wird schnell zum reinen Frustfaktor, der dich glauben lässt, dass du keine andere Wahl hast, als deine Preise zu senken.
Ich möchte dir heute einen Weg zeigen, der dir dabei hilft…
- zur einzig logischen Wahl deiner Kund*innen zu werden
- aus der ewigen Abwärtsspirale der Preisvergleiche zu entkommen
- dein Marketing mit Spaß und Leichtigkeit zu betreiben
Hast du Lust?
Dann möchte ich mir erst einmal gemeinsam mir dir anschauen, wo eigentlich das Problem der meisten Selbstständigen liegt, die ihre Zielgruppe definieren.
Inhaltsverzeichnis
Die Nachteile einer breiten Zielgruppe
Das Internet hat dafür gesorgt, dass wir heute unzählige Möglichkeiten haben, unsere Probleme zu lösen.
Du suchst einen Friseur? Im Umkreis von 25 km hast du so viele Optionen, dass dir fast schwindelig wird.
Du suchst einen Business Coach? Google spuckt dir mehr als 1.000.000 Ergebnisse aus.
Aus Kundensicht ist dieses Schlaraffenland der Angebote natürlich ein Traum. Wir können alles ganz genau vergleichen und uns genau das Angebot aussuchen, das für uns am besten geeignet ist.
Doch für uns Selbstständige wird diese Masse an Dienstleistenden und Angeboten schnell zum absoluten Problemthema.
Denn dadurch, dass viele Selbstständige sich an eine sehr breite Zielgruppe richten, machen sie sich beliebig und austauschbar.
Denn das Problem einer breiten Zielgruppe ist, dass sich darin viele völlig unterschiedliche Menschen befinden.
Diese Menschen haben zwar ein paar geteilte Eigenschaften – allerdings haben sie gleichzeitig völlig unterschiedliche Bedürfnisse, Lebenssituationen und Vorlieben. Und genau das kann zum Verhängnis werden, wenn du deine Produkte und Dienstleistungen vermarktest.
Denn wie schaffst du es, all diese unterschiedlichen Menschen gleichermaßen zu begeistern?
Richtig: Gar nicht.
Mit dem Ziel, die breite Masse zu begeistern, wird dein Marketing schnell beliebig, eintönig und austauschbar. Du befindest dich ständig im Spagat – schließlich hast du dir die Aufgabe gesetzt, sehr viele unterschiedliche Menschen anzusprechen.
Das ist nicht nur ineffizient sondern auch extrem anstrengend (ich spreche aus Erfahrung).
Die Lösung: Der ideale Kunde / die ideale Kundin
Zum Glück gibt es einen Ausweg aus diesem Schlamassel.
Nämlich deinen idealen Kunden.
Denn bei der Definition des idealen Kunden wählen wir eine fiktive (oder auch reale) Person aus unserer Zielgruppe aus und erstellen einen sehr spezifischen Steckbrief dieser einen Person.
Dieser ideale Kunde steht anschließend stellvertretend für alle Personen innerhalb deiner Zielgruppe, die sich sehr stark ähneln – und zwar über die Zielgruppen-Eigenschaften hinaus.
Folgende Dinge kannst du dir beispielsweise notieren, wenn du deinen idealen Kunden definierst:
- Name, Alter, Geschlecht & Wohnort
- Was macht dein idealer Kunde beruflich?
- Welche Hobbys & Interessen hat dein idealer Kunde?
- Was sind die größten Probleme / Herausforderungen in seinem Beruf bzw. Leben?
- Was ist deinem idealen Kunden in seinem Leben wichtig? Woran glaubt er?
- Was sind die persönlichen Ziele deines idealen Kunden?
- Wem folgt dein idealer Kunde online und warum?
- Welche Social Media Kanäle nutzt dein idealer Kunde und warum?
- usw.
In meinem Website Text Planer für 0€ findest du einen umfassenden Fragebogen dazu.
Warum so viele Selbstständige sich nicht trauen, einen idealen Kunden zu definieren
Wenn es um die Definition des idealen Kunden geht, macht sich bei den meisten Selbstständigen eine Sorge breit:
„Damit schränke ich mich doch wahnsinnig ein!“
Diese Sorge haben besonders Selbstständige, die noch neu am Markt sind und sich deswegen ganz besonders nach neuen Kund*innen sehnen – ganz egal welcher Art.
Der Gedanke, dich auf eine kleinere Personengruppe festzulegen, kann da schnell Angstzustände auslösen. Warum solltest du potentielle Kund*innen ausschließen?
Ganz einfach: Um zur einzig logischen Wahl einer kleinen Personengruppe zu werden – anstatt dir die Zähne daran auszubeißen, die breite Masse anzusprechen.
Außerdem kannst du keine Kunden ausschließen, die dich sowieso nie ausgewählt hätten, weil ein Mitbewerber überzeugender oder schlicht und ergreifend günstiger ist als du.
Solltest du dir noch immer Sorgen machen, habe ich ein weiteres Argument für dich:
Auch wenn du dich auf einen idealen Kunden festlegst, erreichst du dennoch eine wesentlich größere Gruppe.
Die Definition deines idealen Kunden gibt dir lediglich ein genaues Ziel, auf das du all deine Inhalte ausrichten kannst.
Aber auch Personen, die deinem idealen Kunden nur zu beispielsweise 80% entsprechen, werden sich angesprochen fühlen.
Du siehst: So dramatisch, wie es sich vorerst anhört, ist es in der Realität gar nicht.
Welche Vorteile dir die Definition deines idealen Kunden bringt
1. Du wirst zur einzig logischen Wahl
Wenn all deine Inhalte – also Blogartikel, Website Texte, Produkte, Leistungen, Newsletter, etc. – darauf ausgelegt sind, deinen idealen Kunden zu begeistern, hebst du dich schnell von deinen Mitbewerbern ab.
Diese haben nämlich in der Regel einen anderen idealen Kunden oder versuchen sich aber an die breite Masse zu richten.
Du hingegen zeigst deinem idealen Kunden, dass du ihn zu 100% verstehst und die perfekte Lösung zu seinem Bedürfnis / Problem hast. Und so schaffst du es schnell, zur einzig logischen Wahl zur werden.
2. Du befreist dich aus der ewigen Abwärtsspirale der Preisvergleiche
Kennst du das Gefühl, dass potentielle Kunden sich ausschließlich am Preis orientieren? Ich hatte dieses Gefühl früher ständig.
Und genau so war es auch. Dadurch, dass ich versuchte, mich an die breite Masse zu richten und einfach ALLEN zu gefallen (großen Unternehmen, kleinen Unternehmen, Solo-Selbstständigen – ich habe es wirklich auf die Spitze getrieben!), hatte ich absolut kein Alleinstellungsmerkmal.
Und wenn das passiert, hat ein Interessent gar keine andere Wahl, als die Preise zu vergleichen.
Doch mit dem idealen Kunden sieht es anders aus…
Wenn du es schaffst, zur einzig logischen Wahl deines idealen Kunden zu werden, wird der Preis zweitrangig.
Wiederhol das drei Mal… denn diese Erkenntnis ist EXTREM wichtig! Also noch einmal:
Wenn du es schaffst, zur einzig logischen Wahl deiner idealen Kunden zu werden, wird der Preis zweitrangig!
Und das ist das ganze Geheimnis, wie du dich gegen Mitbewerber*innen mit niedrigeren Preisen durchsetzt.
3. Dein Marketing wird wesentlich einfacher
Viele Selbstständige haben Probleme damit, sich selbst zu vermarkten. Die Inhalte wirken lieblos und verkrampft.
Der Grund hierfür liegt ganz oft darin, dass es bei der Erstellung der Inhalte kein spezifisches Ziel gab (breite Masse!).
Blogartikel werden geschrieben, weil man das ja einfach so macht. Die Website wird erstellt, weil man ja schließlich eine braucht. Und auf Facebook wird alle paar Wochen mal ein Beitrag geteilt, weil das schlechte Gewissen so sehr nagt.
Doch überzeugendes Marketing funktioniert anders. Und dein idealer Kunde hilft dir dabei.
Denn dein idealer Kunde gibt dir ein ganz exaktes Ziel. Plötzlich weißt du, wem du helfen willst und für wen du deine Marketinginhalte erstellst.
Allein die Vorstellung des idealen Kunden ist ungemein inspirierend und motivierend. Das ist auch einer der Gründe, warum der Steckbrief so extrem spezifisch ist – inkl. Namen, Alter und Wohnort.
Das macht es deiner Vorstellungskraft viel einfacher. Denn es ist viel leichter, Inhalte für einen „echten“ Menschen zu erstellen als für eine gesichtslose Menge.
Wann immer du also einmal vor einem leeren Dokument sitzt und einen Newsletter verfasst, schaust du dir einfach den Steckbrief deines idealen Kunden an und fragst dich:
„Was würde ihm / ihr gefallen? Welches seiner / ihrer Probleme kann ich lösen?“
Du wirst sehen, dass dir deine Vermarktung plötzlich viel leichter und schneller von der Hand gehen wird!
