Preise auf der Website nennen: ja oder nein?

Weißt du, was ein Sticker Shock ist?

Im Englischen beschreibt man damit den Schockmoment, in dem man als Kaufinteressent von einem hohen Preis überrascht wird. Vielleicht hast du das selbst schon einmal erlebt. Und vielleicht wusstest du nicht so recht, wie du dich in diesem Moment verhalten sollst.

Mir ging es auf jeden Fall schon so. Und ich finde: Das ist echt kein schönes Gefühl.

Zu wissen, dass der Preis nicht zum eigenen Budget passt. Und gleichzeitig die Angst, genau das auszusprechen. Schließlich möchten wir niemanden verletzen. Oder gar ein Angebot geringschätzen. Ganz schöne Zwickmühle.

Und genau das ist der Grund, warum ich ein großer Fan davon bin, Preise direkt auf der Website zu kommunizieren. Ich sage dir gleich zu Anfang, wo ich stehe, damit du weißt, worauf das hier hinausläuft: Nenne deinen Preis. In den allermeisten Fällen gewinnst du damit mehr, als du verlierst.

Warum ich das so klar sehe, und wie du es umsetzt, ohne dich festzunageln, zeige ich dir jetzt.

Der Schock kommt sowieso. Die Frage ist nur: wo?

Das Tückische an diesem Schockmoment ist nämlich: Er passiert ohnehin. Die Frage ist nur, wo er passiert.

Entweder leise und unverbindlich auf deiner Website, wo der Interessent in Ruhe für sich entscheiden kann. Oder mitten im Kennenlerngespräch, wo beide auf einmal nicht so recht wissen, wie sie da wieder rauskommen.

Ich glaube, du ahnst schon, welche der beiden Varianten angenehmer ist.

Was deine Besucher wirklich von dir wollen

Jetzt kommt der Teil, der mich selbst überrascht hat, als ich tiefer eingestiegen bin. Denn das ist keine reine Geschmacksfrage. Es gibt erstaunlich klare Daten dazu, was Menschen auf einer Website suchen.

Die Forschung dazu kommt vor allem aus dem B2B-Bereich, also dem Verkauf an Unternehmen. Aber keine Sorge: Die Psychologie dahinter ist bei deinen Kundinnen und Kunden ganz genau dieselbe.

Und sie ist eindeutig:

In einer großen Befragung zur B2B-Buyer-Journey von DemandGen steht der Preis ganz oben auf der Liste dessen, was Käufer auf einer Website sehen wollen, noch vor Funktionen oder Kundenbewertungen. Knapp zwei Drittel sagen außerdem ausdrücklich, dass sie sich einen leichten Zugang zu Preisinformationen wünschen.

Eine andere Untersuchung von TrustRadius bringt es noch deutlicher auf den Punkt: Die wichtigste Veränderung, die sich Käufer von Anbietern wünschen, ist mehr Preistransparenz. Es ist also nicht irgendein Wunsch unter vielen. Es ist die Nummer eins.

Und der Trend geht klar in eine Richtung. Menschen wollen sich heute informieren, Preise verstehen und Entscheidungen treffen, ohne dafür erst telefonieren oder einen Termin buchen zu müssen. Deine Website muss also einen großen Teil der Verkaufsarbeit übernehmen.

Kurz gesagt: Dein Preis gehört zu den allerersten Dingen, nach denen dein Besucher sucht. Wenn er ihn nicht findet, sucht er nicht etwa weniger. Er sucht woanders.

Warum Schweigen dir kein Vertrauen bringt, sondern Misstrauen

Viele denken, ein versteckter Preis baut Spannung auf. Nach dem Motto: erst überzeugen, dann die Zahl nennen.

In Wahrheit passiert oft das Gegenteil.

Forscher der Harvard Business School haben untersucht, was passiert, wenn Unternehmen offen mit ihren Kosten und Preisen umgehen. Das Ergebnis: Offenheit beim Preis lässt Kunden einem Unternehmen mehr vertrauen, und genau dieses Vertrauen erhöht ihre Kaufbereitschaft.

Klingt logisch, oder? Wer offen sagt, was etwas kostet, wirkt ehrlich. Wer drumherum redet, weckt das ungute Gefühl, dass da noch was kommt.

Aus dem E-Commerce kennt man das Phänomen besonders gut: Plattformen, die zusätzliche Kosten erst ganz am Ende einblenden, hinterlassen bei ihren Kundinnen und Kunden das Gefühl, getäuscht worden zu sein. Genau dieses Gefühl willst du auf deiner Website auf keinen Fall erzeugen.

Deshalb gilt: Transparenz ist kein Risiko. Sie ist ein Vertrauensvorschuss, den du sofort zurückbekommst.

Was dich das Verstecken wirklich kostet

Kommen wir zum unromantischen Teil: deine Zeit.

Stell dir vor, du bietest ein kostenfreies Kennenlerngespräch an. Eine Interessentin meldet sich, ihr telefoniert eine halbe Stunde, ihr versteht euch super. Und dann, am Ende, nennst du den Preis. Und merkst: Es passt finanziell einfach nicht zusammen.

Was hat dieses Gespräch gebracht?

Richtig: gar nichts. Außer einer halben Stunde, die euch beiden fehlt.

Und das ist kein Einzelfall. Studien zeigen, dass fehlende Informationen einer der häufigsten Gründe sind, warum Menschen online abspringen. Die Hälfte der Käufer bricht einen Kauf ab, wenn ihnen Informationen fehlen, und ein Großteil verlässt Websites, die nicht alle nötigen Inhalte liefern.

Wenn du deinen Preis nennst, drehst du den Spieß um.

Du setzt von der ersten Sekunde an die richtige Erwartungshaltung. Und du gehst nur noch mit den Menschen ins Gespräch, die sich mit deinen Preisen wohlfühlen. Das schützt deine Zeit. Und es schützt die Zeit deiner Interessenten. Zwei Fliegen mit einer Klappe.

3 Wege, deinen Preis zu nennen, ohne dich festzulegen

Jetzt kommt der Einwand, den ich am häufigsten höre: „Annika, bei mir geht das nicht. Jedes Projekt ist anders.“

Verstehe ich. Bei Dienstleistungen gibt es oft Spielraum, und du kannst nicht für jede Eventualität eine fixe Zahl in den Raum stellen.

Aber: Du musst keinen exakten Preis nennen, um Klarheit zu schaffen. Du musst nur eine Größenordnung geben. Hier sind drei Formulierungen, die genau das tun.

1. Der durchschnittliche Wert

„Meine Kundinnen und Kunden investieren nach ihrem Fotoshooting im Schnitt 400€ bis 600€ in hochwertige Fotoprodukte.“

Perfekt, wenn der Endbetrag stark vom Verhalten deiner Kundschaft abhängt. Du gibst einen realistischen Anker, ohne dich auf eine Zahl festzunageln.

2. Der Ab-Preis mit Einladung

„Das Grundpaket liegt bei 5.490€. Nach einem unverbindlichen Beratungsgespräch erstelle ich dir gern ein individuelles Angebot für alles, was darüber hinausgeht.“

Ideal, wenn du eine klare Basis hast, aber nach oben offen arbeitest. Der Interessent weiß, woran er ist, und du wirkst trotzdem nicht starr.

3. Die Spanne

„Je nach Umfang deines Projekts liegt die Investition voraussichtlich zwischen 1.500€ und 3.000€. Melde dich gern zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch, dann lasse ich dir dein individuelles Angebot zukommen.“

Mein Favorit für individuelle Projekte. Die Spanne filtert ehrlich vor und lädt trotzdem zum Gespräch ein.

Und wenn es etwas aufwändiger sein darf: Du kannst auch einen kleinen Kostenrechner anbieten. Übrigens genau das, was sich laut Untersuchungen viele Menschen ausdrücklich wünschen, nämlich interaktive Tools, mit denen sie selbst ihre voraussichtlichen Kosten ermitteln können.

„Aber mein Preis ist wirklich hoch“

Dann ist das nicht dein Preisproblem. Dann ist es ein Wertproblem deiner Seite.

Und das meine ich überhaupt nicht böse.

Denn ein hoher Preis ist nur dann ein Schock, wenn der Wert vorher nicht klar geworden ist. Wenn dein Gegenüber genau versteht, was er bekommt, was es ihm bringt und warum gerade du die Richtige dafür bist, dann ordnet er die Zahl ganz anders ein.

Hier liegt der eigentliche Hebel: Deine Angebotsseiten müssen den Wert deiner Leistungen und Produkte detailliert und überzeugend auf den Punkt bringen. Erst das Problem sichtbar machen, dann die Lösung zeigen, dann den Nutzen greifbar machen, und erst dann den Preis. In dieser Reihenfolge.

Wenn diese Arbeit gemacht ist, ist der Preis kein Schock mehr. Er ist die logische Konsequenz.

Wenn du strategische Website Texte für deine Angebote schreiben willst, schau dir gern einmal mein LunaCode Prompt Wizard Bundle an. Dort erhältst du sämtliche Strukturen für alle relevanten Seiten deiner Website – inkl. KI Prompts zum Umsetzen.

Wann es okay ist, doch keinen Preis zu nennen

Ich wäre nicht ehrlich, wenn ich dir sagen würde, dass die Preisnennung immer und überall die richtige Wahl ist.

Es gibt Fälle, in denen ein konkreter Preis schwierig ist. Sehr individuelle Großprojekte zum Beispiel, bei denen jede einzelne Komponente neu kalkuliert wird.

Aber selbst dann gilt: Gib eine Orientierung. Ein „ab“, eine Spanne, ein Durchschnitt. Irgendeinen Anker, an dem sich dein Besucher festhalten kann.

Komplett verschweigen wäre der einzige echte Fehler.

Fazit

Jetzt weißt du, wie ich zur Frage „Soll ich meine Preise auf die Website setzen?“ stehe.

Und ich hoffe, dass es dir dadurch leichter fällt, sie auch für dich zu beantworten. Denn am Ende geht es nicht darum, dich nackt zu machen. Es geht darum, ehrlich zu sein, Vertrauen aufzubauen und deine Zeit für die richtigen Menschen freizuhalten.

Trau dich. Deine Wunschkundinnen und Wunschkunden werden es dir danken.